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《专访凯pc蛋蛋茵化工销售经理:诚信是成交的

  《专访凯pc蛋蛋茵化工销&&&售经理:诚信是成交的大家好,今天我们有幸邀请到了凯茵非常优秀的销售经理紫罗兰(真实姓名以昵称代替)来给我们分享她的行业经验,以下是对她的采访内容。

  紫罗兰:其实很多客户都比较了解凯茵,对我们的印象还是很好的,因为凯茵的知名度还是挺高的,首先产品比较齐全,另外一部分客户也是熟客介绍过来的,所以很多人对我们的质量,包括我们的信誉度都是都感觉蛮好的。

  紫罗兰:新客户一般会质疑你的产品的质量问题,针对这种客户,我们可以引导他先去我们的阿里巴巴平台上去看一下,我们凯茵在阿里巴巴平台上面做了十年,店铺也是十年的,我们上面的承诺,还有成交量客户评价都是比较好的。

  如果是那种一单几十万的大客户,他们对于付全款比较有顾虑,希望可以先预付款,到货再付尾款,可是我们这边基本上都是全部现款,然后再发货。针对这类客户,我们只能从公司的知名度,还有借助目前一些大型工厂在我们这边拿货的一些情况,去做说明,其实大家还是可以接受的。也可以从同类客户的一个知名度,来体现我们可信度。还有就是我们自身品牌的一个知名度,毕竟我们凯茵阿里巴巴平台是一个经营10年的店铺了,其实这个说服力度还是蛮大的。

  凯茵小K:你的客户对我们从不信任到信任,有没有比较典型的案例或者故事说明一下?

  紫罗兰:就说一下昆山的项目,那个是一个做水处理的。QUP6150是一个对水处理上面的产品,客户最开始是来询价的阶段,前期的话给她做了一下报价,可是后来的话价格报过去了之后,他觉得还是想要约一下他所选中的三四个供应商面谈一下。我们去面谈的时候资料准备得也蛮充足的,把我们的所有的产品的一个目录册,还有我们的一些营业执照资质这些都带过去了,客户看到我们还是蛮正规的,就对我们的认知就稍微又提高了一点。后来的话,本来也有要他们过来到我们这边来谈一谈的,最后也没过来,选择直接成交了。

  凯茵小K:我觉得你这个特别顺利,有没有遇到过那种比较比较难缠的客户?

  紫罗兰:也不是说难缠,其实应该是新客户,他成交的时候总要有一些顾虑的。我们要做的就是打消他的顾虑,让他能够很放心的在我们这里采购。首先,他肯定会货比三家,会问是不是正品,公司是不是正规,交货及不及时这一系列的问题。其实很多人会担心自己会不会买到假货。但是我们凯茵是从来不卖假货的,我们已经成立了十年了,我们在行业上的口碑是非常好的,如果是有假产品的话,也不可能可以经营十年。而且我们的承诺假一赔十,如果是那种卖假货的公司他根本不敢这样子去承诺。对于发货及不及时,我们一般就是当天三点钟之前回款的话,就是尽量当天发货,如果是特殊情况,比如说当天量发货量出库量特别大的情况下,或者是你到款的时间晚了,财务这边查款的时间就是没有查到的话,那是第二天再安排发货的。

  紫罗兰:我曾经遇到一个客户,他是通过阿里平台找到我们的,然后看我们家ts100的消光粉价格还比较便宜,我开始给他报的是140块钱一公斤,他觉得价格有点高,砍价砍到135块钱一公斤。老实说,这个价格的话对于我们来说利润很低了,但考虑到他是新客户我还是想尽力留一下。于是就向经理申请,pc蛋蛋玩法给到他这个价格也希望以后能继续合作下去。

  后来他在阿里巴巴平台拍完单后,就问我当天能不能发货,因为正巧的话是有货的,我备了货,我就跟他说的是可以发货的。谁知道,当天备的货没有及时到仓库,仓库这边就没有安排发货。

  紫罗兰:第一时间我就跟客户打电话致歉,可是客户当时特别着急,他就觉得我们不诚信了,他感觉他被欺骗了。其实我特别理解他,因为原材料不齐,可能会延误工期,这个延误失误是要他承担责任的。这个时候我也特别着急,特别想快点把货发给他,因为我也不想失信于客户,何况还是第一次合作。

  之后我联系了各家合作物流,都说没办法保证当天送达。后来我实在没办法了,只能去求物流部的同事,让他帮我安排车直接从上海这里给他运过去,其实这一趟下来也挺折腾的,送到客户那里的话都是晚上八九点钟了。请车的费用也是利润里抵扣的,算下来这一单是没赚钱了。可是我们还是要对每一个客户负责任的,无论这个单大还是小。

  紫罗兰:事情给他解决了后,客户的态度就好了很多。我也跟他说,我说我们办公室跟仓库是不在一个体系的,我们所有的信息来源也只能是仓库给到我们,我们也很难把控,他也表示理解。其实不管你在这过程中有什么问题,客户只是要保证他的货能够准时到,只要结果达到他满意的话,他还是比较好说话的,后来他对我们的专业还是很认可的。

  紫罗兰:小商靠谋,大商靠德。我们要以德服人,以信立业,以诚待客。

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